중소기업 수출의 ‘성공법칙’은?

코트라, 41개 기업 국외진출 사례집 발간

한독엘리베이터는 2009년 12월 파키스탄 카라치에 진출했다. 그러나 파키스탄에는 이미 시장점유율 1위를 차지하는 한국산 엘리베이터 브랜드가 있었다. 코트라 지원을 받아 중·고급 브랜드를 취급하는 바이어와 잇따라 접촉했지만 성과가 없었다. 브랜드 인지도도 낮고 가격도 싸지 않다는 이유에서였다. 그러다 고가의 독일제 엘리베이터를 취급해온 바이어와 선이 닿으면서 상황이 바뀌었다. 이 바이어는 서남아시아 지역의 수출 사례를 요구하며 관심을 보이기 시작했다. 한독의 권문기 대표는 바이어를 한국으로 초대해 이틀간 현장 방문과 상담을 이어갔다. 결국 10만달러 규모의 시범주문 계약을 성사시켰다.

코트라가 한독 등 41개 중소기업의 국외시장 진출 성공사례를 발굴해 공통점을 분석한 <해외시장, 두드리고 또 두드려라>를 19일 발간했다. 첫번째 공통점은 현지 최강자와 협력이다. 광산업이 유명한 칠레에는 세계적 품질을 자랑하는 해머 생산업체 ‘드릴코’가 있다. 국내 업체 100곳이 드릴코와 경쟁하지만, 품질을 따라가지 못했다. 그러나 드릴코는 한국의 중소기업 ‘탑드릴’의 제조능력에 주목해서 기술제휴를 제안했다. 탑드릴은 지난해 칠레시장에 50만달러를 수출했고 올해에는 유럽 등지로 시장을 넓힌다.

외국 현지기업의 사업계획이나 바이어의 출장 스케줄 같은 정보를 발빠르게 입수하는 것도 중요하다. 천연허브 방향제 제조업체인 허브패밀리는 유럽시장 진출을 노리고 있었다. 그러나 이탈리아, 영국, 프랑스를 중심으로 한 견고한 벽 때문에 진입이 어려웠다. 2009년 3월 영국의 한 부티크업체가 차량용 방향제 사업에 뛰어든다는 정보를 코트라를 통해 입수했다. 허브패밀리는 발빠르게 제품을 제안했고 2년간 영국 내 독점 에이전트로 활동하게 됐다.

고정관념을 깬 역발상으로 수출 기회를 움켜쥔 기업도 있다. 시멘트 첨가화학제품 생산업체인 청도정밀화학이 우크라이나를 찾은 것은 2009년 말. 당시 현지 건설시장이 침체에 빠져 시멘트업체들은 생산량을 줄이고 있는 상황이었다. 그러나 이 회사는 우크라이나의 건설 원료분야 주요 바이어를 끈질기게 따라다녔다. 지난해 10월 장기 공급계약을 체결하고 수출하는 데 성공했다. 시장침체로 경쟁자들이 손을 놓고 있던 때 오히려 후발업자에게 기회가 찾아온 것이다.

정은주 기자 [e-mail]