‘착한 기업’이 하나라도 더 잘 팔기 위해선…

[더 나은 사회]
유통채널 특성 맞는 상품 개발 전략
‘무엇이 핵심 경쟁력’인지 고민해야

아이쿱 자연드림 매장 안에 샴푸, 린스, 바디워시, 섬유유연제 등 사회적기업 다래월드의 제품이 진열돼 있는 모습. 아이쿱협종조합지원센터 제공

사회적경제기업은 왜 판로 개척에 어려움을 겪을까. 유통채널의 특성에 맞는 상품 개발 전략이 부족한 게 이유 중 하나다. 가격 경쟁력이 중요한지, 최종 구매자가 개인, 기업 또는 공공기관인지 등 시장 특성에 따라 상품개발과 영업전략을 달리해야 한다. 친환경 휴지를 판매하는 한 사회적기업은 다른 마트에서는 가격이 높아 입점이 번번이 좌절되었지만 생협에 들어와서는 다달이 5천만원 넘는 매출을 올리기도 했다. 친환경 휴지라는 차별화된 상품이 생협에서는 소비자의 마음을 끈 것이다.

공동사업개발과 공동구매로 판로를 개척하는 노력도 기울여야 한다. 피자연합협동조합은 동네빵네협동조합에서 우리밀 도(밀가루반죽)를 공급받고, 도드람협동조합에서 질 좋은 돼지고기를 공동구매해 우리밀 피자를 만들고 있다. 이렇게 사회적경제기업 사이의 가치사슬을 연결하는 전략을 바탕으로 원가절감과 동시에 판로개척의 새로운 돌파구를 만들어낼 수 있다.

지난 10년 사이 사회적경제기업들이 꾸준히 성장했지만, 무엇이 경쟁력인지 모호한 상품도 여전히 많다. 영세한 사회적경제기업이 경쟁력을 높이는 데 투자하기 어려운 게 사실이다. 하지만 사회적경제기업도 시장에서 살아남아야 한다. 사회적 가치만을 강조할 것이 아니라 가격을 포함해 다양한 경쟁력을 높이기 위한 방법을 찾아야 한다.

이를 위해선 정부의 정책자금을 적극 활용해야 한다. 사회적기업과 사회적협동조합은 중소기업이다. 올해 중소벤처기업부의 소상공인 연구개발 지원사업 등 사회적경제기업이 활용할 수 있는 예산만 해도 수조원에 이른다. 사회적기업 및 마을기업 지원정책만 살펴볼 것이 아니라 정책자금을 최대한 활용해야 한다.

김효섭 아이쿱협동조합지원센터 매니저

판로개척을 지원하는 중간지원기관의 역할 변화 또한 필요하다. 기존 방식대로 홍보나 사례 확산에만 치중해선 안 된다. 유통채널 특성에 맞는 상품 개발 지원, 장기적 관점의 연구개발 지원 등 사회적경제기업의 개별 특성을 고려한 판로개척을 지원하는 쪽으로 변화가 시급하다.

김효섭 아이쿱협동조합지원센터 매니저