사무실 벗어나 이동점포·방문판매… 모바일시대, 증권사의 생존법

대신증권이 대형버스를 개조해 만든 ‘이동점포’. 직원들이 이 버스를 타고 전국을 돌아다니며 고객 상담과 계좌 개설 업무를 처리한다. 대신증권 제공

온라인 매매체결이 80% 넘어
찾아오는 고객 발길 ‘뚝’
지점에 머무는 대신 발품 팔며
고객 찾아가는 영업으로 변화

“증권사 지점 직원들은 더 이상 자리에서 단말기를 보며 주가 변화를 체크하지 않아요.”

증권사 지점에서만 23년을 근무한 장아무개(50)씨는 10여년전 지점 풍경과 지금의 변화를 이렇게 요약했다. “장 마감까지 시황을 살피던 예전과 달리 요즘은 외부 섭외를 나가거나 상품 홍보물을 고객에게 보내는 작업을 주로 해요. 예전에는 찾아오는 고객들의 투자금을 받아 수익률을 어떻게 올릴까만 고민했다면, 지금은 워낙 찾아오는 손님이 없으니까 어떻게 설득해야 고객을 더 많이 유치할 수 있을지를 고민하죠”

인터넷기술의 발달로 홈트레이딩시스템(HTS) 시대를 지나 모바일트레이딩시스템(MTS) 시대로 접어들면서 증권사 지점들이 설 자리가 점점 좁아지고 있다. 증권사들은 버스를 이용한 이동점포를 만들고, 방문판매영업을 검토하는 등 모바일시대 살아남기 위한 영업전략 찾기에 몰두하고 있다.

11일 한국거래소 자료를 보면 지난 3월29일 부터 4월28일까지 한달동안 개인들이 유가증권시장에서 모바일트레이딩시스템과 홈트레이딩시스템으로 체결한 금액비중은 83.13％에 달했다. 영업점을 통해서는 16.06％를 체결했다. 주식 매매주문과 시장분석에 이어 최근에는 펀드 판매까지 온라인으로 대체되는 분위기다. 여기에 증권업계 불황까지 겹쳐 지점을 찾는 발걸음은 더욱 줄었다. 금융투자협회 관계자는 “10여년 전부터 이미 지점 내방고객을 잃어왔다. 그나마 호황일 때는 괜찮지만 요즘같은 불황에는 소매 지점에서 특별히 할 부분이 없다”고 말했다.

증권사들도 수익은 내지 못하고 비용만 들어가는 지점을 점점 줄이고 있다. 금융감독원 금융통계정보시스템을 보면 2009년말 1755개였던 증권사 국내 지점 수는 지난해 말 1476개로 줄었다. 올해 들어 구조조정을 진행하는 각 증권사들에서도 지점은 인력과 더불어 감축대상 1순위다. 하나대투증권은 올해 안에 지점 5~6곳을 통폐합하고 기존 지점들도 은행 안으로 넣어 복합점포형태로 바꿔갈 계획이고, 우리투자증권도 4개지점 통폐합을 마무리했다. 삼성증권도 최근 “온라인 모바일 거래 활성화에 따라 소매 점포 구조를 전면 개편하고 점포수도 95개에서 72개로 줄이겠다”고 밝혔다. 메리츠종금증권은 19개였던 지점수를 최근 5개까지 줄였다. 사실상 기존 방식의 지점영업을 포기한 셈이다.

내방고객이 줄어들자 증권사 직원들은 지점 사무실에 머무는 대신 발품을 팔기 시작했다. 메리츠종금증권 관계자는 “고객을 만나는 방식 자체가 달라졌다고 보면된다. 과거 찾아오는 고객을 위해 접근성 위주로 점포를 냈지만 이제는 본부 형태의 대형 점포에서 전화상담, 온라인 상담, 외부섭외 관리 위주로 영업하게 된다. 인력을 줄이지는 않되 직접 고객을 찾아가는 방식으로 영업사원의 업무형태도 변화할 것”이라고 말했다.

‘고객에게 찾아가는 서비스‘를 강화하기 위해, 대신증권은 재작년 대형버스를 개조해 ‘이동점포’를 만들었다. 이 버스는 전국을 돌아다니며 고객상담과 계좌개설을 해준다. 축제가 있는 곳이나 종합관리계좌(CMA) 단체개설 등을 하는 회사도 찾아간다. 삼성증권은 지난해 지점 직원들에게 태블릿피시를 보급했다. 직원들은 태블릿피시를 가지고 돌아다니며 고객을 만나 계좌를 개설해준다. 하이투자증권은 지난달부터 진행해온 아웃도어세일즈(외부영업) 워크샵을 더 확대할 계획이다. 워크숍에서 영업사원들은 서로의 외부 영업사례를 공유하고, 고객발굴 등에 대한 강연도 듣는다.

외부영업이 증권사의 영업방식으로 자리를 잡아가면서 증권업계에서는 ‘방문판매 등에 관한 법률’ 개정을 바라는 목소리가 높다. 현행법에 따르면 방문판매로 상품을 구매한 소비자는 14일 내에 구매계약을 철회할 수 있다. 금융투자협회 관계자는 “계약시점부터 손실이나 이득이 발생하는 증권상품의 특성때문에 계약철회 조항이 있는한 본격적인 영업을 할 수 없다. 지금은 계좌개설이나 상품설명 정도만 방문영업으로 이뤄진다”고 말했다. 방문판매법 개정안은 당초 4월 국회 통과가 유력했지만 불완전판매나 정보유출 등에 대해 논란을 겪다 국회 정무위원회 법안심사소위에서 통과돼지 않았다.

방준호 기자 [e-mail]